组合拳

华为光伏电站的实际功效是否如其所宣传的这样“智能”，各类说法不一。

华为的一位前员工告诉经济观察报，从实际的产品和技术上来看，华为产品的有些功能还处于要达成的理想状态，或者并没有所说的那么稀缺。该位员工曾供职于华为电气和艾默生公司，关注电源行业近20年。“华为真正的杀伤力在于，将全方位服务的理念，带进了高度垄断的电力行业，从而对竞争对手产生威慑力。”该人士指出，在华为之前，逆变器厂商多为传统的中小型制造型企业，而客户所在的电力行业，也很大部分是受国有体制保护的公司，并不充分参与市场竞争，也不擅长于做市场和营销。

“华为呈现给这个行业的风貌是，其人员接受的是大公司培训，从司机到销售的言谈举止，每个环节有严格规范，且具备全球视野，英语好，形象好，这样的团队素质在行业里非常出挑。”该人士称，一直以来，华为以高薪聘请名校毕业生，看重的是专业基础和学习能力，并有优渥的薪资激励。

在市场的拼杀中，华为的团队确实给竞争对手印象深刻，其团队的狼性文化在光伏这个新领域得到了延续。

作为行业最早的光伏逆变器生产商之一的上海航锐电源，是中国航天工业集团旗下的公司，已于去年退出逆变器行业，其内部人士告诉经济观察报，他印象最深刻的是，在拜访客户或者招标会的现场，别家企业多是一个领导带着一个助理前往，而华为每次都是七八个人，从总监、副总监、高级经理、经理等各级别，以一对一的方式，去盯客户团队中的各级别。他曾见过，华为的销售为了谈成客户，在对方公司一待就是几个月。

“他们的销售人员都有专业背景，并非纯靠推销技巧，一上来也并非直接推销产品，而是以技术交流的方式去打动客户。”协鑫新能源（00451，HK）的一位高管告诉经济观察报。

此外，作为一个年收入2000多亿元的公司，雄厚的财力也是支撑华为拓展光伏市场的重要因素。一位华为前员工也表示，因为公司未上市，华为有很好的财务承压能力，“比如，华为曾在无线设备业务上长达多年不盈利，一旦盈利则是源源不断的”。

他表示，“华为各种行业会议都参加，频繁在各地开展推介会，开个推介会可以从全国范围内每个省邀请三名潜在客户来参加，可以花大价钱去砸一个活动，这些是其他竞争对手无法比拟的”。

在营销手段上，刚进入行业时，华为并不介意客户的长账期，可以产品给客户先用着，以换取核心客户名录，或者送客户一台无人机，以显示服务性能，这是其他卖一台设备就要赚一份利润的厂商难以企及的。甚至，华为还可以与客户战略合作，即购买客户通信领域的产品，来交换逆变器业务产品的出货量。

“这是一个完全不同的打法，从产品到团队，从财力到营销，打的是组合拳。”该人士表示。