从今年3月至今，汉能就从未离开过舆论的焦点：从早前遭媒体质疑存有巨量关联交易，而后与媒体陷入“口水战”，再到5月汉能暴跌，股价招致腰斩……汉能，是非不断。

在一片喧闹中，李河君的脚步并未停止。从3月开始，汉能启动大规模招商运动，计划在全国招满3000家经销商，大举进军户用光伏市场。早前，相关政策壁垒就已全面扫除。相关部门已推行光伏发电“全额上网”及“自发自用，余电上网”两项补贴政策。这为光伏入户提供了有效支撑。

在汉能招商工作如火如荼进行之际，业内人士也表现出担忧。

天合光能国内居民项目事业部相关负责人向时代周报记者分析说，目前，普通消费者对户用光伏还不尽了解，并且户用光伏产品单价动辄逾万元，市场推广还存有较高难度，“大量经销商大举拿货之后，能否有效实现对外销售还存有较大的风险。”

经销商运动

今年3月开始，汉能陆续在各地展开声势浩大的经销商大会，邀请建材、卫浴以及装修类的经销商前往参会。

汉能集团的招商宣传册显示，要想成为经销商仍有一定门槛—公司注册资金达10万元，并提交相关资质证明，同时还需缴纳10万元定金。

汉能招商工作人员向时代周报记者介绍说：“汉能在选择经销商上，除了满足基本的条件，我们最看重的还是客户资源，需要考核对方到底有没有能力将产品销售出去。”

时代周报记者了解到，汉能的经销商一般分两个等级，钻石级和核心级：钻石级经销商拿货量200万元起；核心级经销商要求稍低，拿货量30万元起。在价格方面，钻石经销商可获得15个返点，即拿货价为指导价的8.5折；核心经销商只获12个返点，即指导价的8.8折。

在经销商的铺设上，汉能将渠道下沉至区县级，每一区县只设一名钻石经销商，钻石经销商可再下设核心经销商。后者拿货须经过固定的上级钻石经销商。“这也是为了最大限度地保护经销商的利益。”一名张姓招商工作人员告诉时代周报记者。

体验店渠道

在大力发展经销商的同时，李河君也加大了对直营店的投入。

小王，是汉能直营体验店的一名店长。作为店长的他，负责直营体验店内民用光伏产品销售及市民参观接待。小王介绍说，要成为直营店长，须先行前往汉能进行为期两至三个月的培训，不过也并非是固定，“有些培训时间更短一点”。店长上岗后，再负责各自门店员工的招聘，并对店员进行培训。

据汉能薄膜发电2014年报显示，截至2014年12月31日，汉能薄膜发电公司雇员数目增加了约2033人。而在2013年，该公司员工数量只有785人，增加了1248人，员工数量激增了159%。

在约200平方米的直营体验店内，摆满了各种光伏产品：黑色薄膜的帐篷和运动服，以及太阳能背包、太阳能衣服、太阳能充电器等不一而足。直营店的工作人员极力向时代周报记者推荐汉能所产的户内居民光伏发电系统。如此一套屋顶“发电站”的投入并不小，根据屋顶面积和功率的不同，价格从1.7万-5万元不等。

据时代周报记者了解，一家体验店的投入成本在200万-300万元之间，规模稍大的门店投入甚至达500万元。

目前，汉能共设有60家直营体验店，并计划在年底扩至300家。如若按单店成本300万元计算，直营体验店的投入即达1.8亿元；如达到300家，总投入也将随之增至9亿元。天合光能国内居民项目开发总经理韩亚西对汉能的门店铺设，有不同意见，“体验店当然得有，但绝对不是主体。如何将工用光伏转型到民用，还是需要一个较长的过程。”

除了布局线下实体领域，汉能的线上商城也随之铺开。

3月，汉能宣布启动其民用产品的全渠道O2O战略布局，成都、上海、广州等地，全国60家薄膜发电旗舰店及体验中心同步开业，同时汉能商城、京东等线上销售平台亦可购买相关产品。

汉能光伏产品分为商用系统、户用系统和终端产品，这些产品在汉能网上商城均有销售。不过，产品销量却令人堪忧。

截至7月5日下午5时许，商用系统方面，共有9款产品，但只有2款产品有销售记录，销量分别为1，其余的销量均为零；户用系统方面，一款汉能薄膜发电阳光房共有22人支付200元的定金，而售价达18999元的户用系统雅致系列1.5kW薄膜产品销量为17件，其他多款产品的销量只在个位数徘徊。

转型多元化

在布局渠道建设的背后，可以清晰见到汉能的多元化战略。

早在2013年，汉能即成立了汉能全球光伏应用集团，扩充下游薄膜发电项目及应用产品业务，并启动了多个位于中国、美国及非洲等的薄膜发电站项目。去年10月，汉能产品开发集团成立，李河君亲任首席执行官。

汉能产品开发集团的主要职责是，研究消费者及终端用户的市场需要，分析待开发市场的需求和汉能的潜在市场份额，同时建立产品开发项目，确定产品功能，标准、定价、成本和毛利指标等，并负责管理和执行。

在李河君的规划中，希望通过薄膜材质轻便的特性，打造多款民用移动式光伏产品，计划在未来3-5年内，光伏应用产品的业务比重达到50%左右。

李河君对民用光伏市场觊觎良久。

按照国家能源局的政策规定，自2013年8月起，国家发改委将全国范围内分布式光伏补贴标准定为0.42元/度。此后，各省份在此基础上又陆续推出了当地补贴政策。普通消费者在家中安装光伏发电系统，除自足外，还可通过纳入国家电网获得一定的发电收益。

尽管汉能方面一再向经销商描述美好的市场前景，但在现实中，户用光伏动辄逾万元的价格依然让普通消费者望而却步。并且，在具体的施行安装环节也煞费周折。