其次我们第二类群体，小型工商业，就是在农村工厂，农业，牧业这些个体老板。他们的客户心理一般也是经常会对光伏用电模式有一个错误理解，而预估投入成本过高。 比如说前段时间我们遇到一个客户，他每个月电费是三万块钱，他自己理解的，就是按照光伏发电设备至少要投入80万，之后我们给他做了一个方案，前期你只需要投入20KW就足够，在波峰时期带动设备，其实就是工商业他对流动资金要求比较高，他不愿意占用太大的资金比例，再有就是收益比较。个体工商业认为光伏发电回本周期比较长，期望就是短平快。

第三点就是产品差异化，现在光伏系统我们需要考虑两点，第一点就是使用价值，我们光伏系统现在好多都是投资，这是能体现出它的使用价值，还有我们要发觉它的文化价值，比如说光伏养老，客户的孝心，这些都是我们可以拓展的。

再有就是营销软件，我们统称为一个中心，两个基本点。一个中心是指在营销过程中我们跟客户沟通，需要做到让目标客户认可我们光伏行业的产品随之认可我们，两个基本点就是指光伏养老，投资理财。

现在我们对比一下光伏养老和传统养老的收益和特点。传统养老有三种方式，一个是养儿防老，由子女提供衣食住行，经济不自由。第二是保险养老，每年交一定的保险金，等到一定年龄之后开始领取，收益率每年不超过7%。第三种是房产养老，前些年房产养老很流行，但是现在一个是大环境影响，另外一个就是投资大，收益小。 第四种就是我们推出的光伏养老，光伏养老是一次性投入，年收益率在17%-20%，每个季度都会有收益。再有就是光伏理财，我们推出的第二个营销点，像理财方式，在农村往往接触不到基金，保险，商铺理财，现在我们对比一下保险房产和光伏三重理财方式的收益比和特点。股票的特点是风险高，收益不确定，而且需要专业知识。保险具有强制储蓄，总体收益布告，等待收益时间长。房产商铺，投资大，收益率低，大环境不乐观。光伏，就体现出光伏的特性，稳定的收益，而且风险低，可持续性强。

五大问答解析市场疑惑

在我们推广过程中，经常会遇到许多问题，我们总结了五个比较有共性的问题：

1.光伏发电系统多长时间收回成本？

一般在农村家庭，都能安装5-15KW，我们以5KW为例，五到六年我们这套系统成本可以收回来，剩下的20年是纯收益的。

2.系统使用寿命还有质保如何？

我们现在了解，我国最早的分布式光伏是1983甘肃科学院安装的，到现在可以持续发电。我们的质保是25年，衰减不超过20%。材料质保10年。

3.光伏系统发电量有没有保证？

对于这一点是绝对有保证的，根据石家庄地区的日照时间，温兆强度，低于气侯来得出的，去年的一平均数据，5KW，平均数据是7200多度电。

4.阴雨天发电量如何？冬天气温低会不会电力不足？

直接影响太阳能发电的因素有辐照强度，日照长度，太阳能组件的质量。冬天光照弱，日照时间短，发电量肯定会比夏天少。阴天大概只有晴天的20%-30%。

5.既然光伏发电前景这么好，政策这么好，为什么一直没有普及？

现在光伏发电一直集中在大型电站建设，因为需要大的地面，多在地广人稀的西部，像光伏发电这种分布式电站，目前正在推广，将来也会获得更大的市值。