市场逻辑变了，“低价鲶鱼”要变成“价值鲶鱼”才能在竞争中取胜

01.储能的“低价鲶鱼” 没有价格下限

所谓“低价鲶鱼”，是指行业里的某些企业，通过低价手段参与市场竞争，影响其他企业不得不降价，通过打价格战获得一定的市场份额。

“低价鲶鱼”在储能行业并不少见。

今年是工商业储能的爆发元年，相较于源网侧大型储能电站，工商业储能的投入成本与开发灵活性，对新入局的玩家更友好，所以跨界的、新成立的储能企业呈现爆发式增长。有业内人士指出，当前，储能产业企业数量高达8.9万家，仅2022年就新增3.9万家。

对手暴增，如何取胜？价格战或许是最简单直接且杀伤力极强的手段。

所以，为了抢占储能行业的窗口期，有着“低价鲶鱼”属性的企业层出不穷，影响市场的定价生态，尤其在位居产业链中游的储能系统集成领域，更是上演着疯狂的价格大战。


有相关数据显示，今年以来，储能系统的报价就不断走低。3月，2小时储能系统加权平均报价1.35元/Wh，环比下降6.4%，最低报价达到1.16元/Wh；2小时储能项目EPC加权平均报价1.77元/Wh，环比下降10.43%，最低报价1.50元/Wh。

到了5月，2小时储能系统加权平均报价就达到1.115元/Wh，环比下降14.1%，最低报价达到1.00元/Wh；2小时储能EPC加权平均报价为1.655元/Wh，最低报价1.407元/Wh。

储能系统集成，向上衔接上游厂商，向下打通甲方服务，是产业链最为重要的一环，同时也承接着上下游的共同挤压，大量企业在竞争中价格失守，成为“低价鲶鱼”。


稳居储能系统集成行业前列的比亚迪，在过往发展中实现了电池电芯、BMS、EMS、PCS等全业务制造领域覆盖，储能系统基本依靠自主研发生产，相较于依赖外采的系统集成商们，具备更大的竞争力与议价能力。

然后，在今年7月底公示的“中国能建2023年度磷酸铁锂电池储能系统集中采购结果”显示，比亚迪直接报出了全场最低价，为0.87元/Wh，再次刷新了行业认知，成为业内又一条巨大的“低价鲶鱼”。


对于储能集成商来说，价格貌似没有最低，只有更低。

即使再优秀的企业，也要活在低价竞争中。

02.“低价鲶鱼效应”不断扩大 储能系统集成痛到顶点

事实上，储能行业的价格战从2018年到现在一直存在，而价格战，无疑是刺伤自己，同时也刺痛行业，在储能集成的价格战背后，又潜藏着哪些尖锐的刺？

扎向储能集成的第一根刺：激烈的竞争与少量的份额

就目前的市场现状来看，储能系统集成的市场增量，远远跟不上新增企业的数量。

据测算，虽然今年国内储能市场同比增长200%，但市场主体却增长了5.8倍。如果再根据机构预测，今年新型储能市场规模有望突破480亿元，那么平均分给市场上10000多家储能集成商后，每家企业实际到手的蛋糕少得可怜。

实际情况往往更糟。行业发展至今，已经形成了一定的市场格局，少数头部企业已经赢得了市场份额的大多数，所以分到大量中尾部企业手里的蛋糕，可能已经食不果腹。

扎向储能集成的第二根刺：低价的中标与艰难的盈利

有业内人士分享，储能系统集成现阶段的竞标价格经常低于成本价，很多人已经不谈项目盈不盈利了，更多的是与同行比拼自身资金的实力与应对市场的耐力。

那么在耐力大比拼之下，储能集成商的盈利情况究竟如何？近期，国内出货量排名第一的储能系统集成商海博思创正式递交招股书，拟在科创板挂牌上市。招股书中显示，即便是连续三年位列国内储能装机量第一的海博思创，营收持续高增长，但2020年的净利润率为负值，2021-2022年转正后也仅为个位数。

行业第一，赚钱也难，那大多数企业正在赔钱赚吆喝，还能撑多久？

扎向储能集成的第三根刺：更高的标准与两难的局面

在储能慢慢渗透市场的过程中，客户的喜好与行业的标准也在悄然发生变化。

客户已经不单单关注储能系统的成本有多高，而越来越注重系统的整体性能与项目的运营效率，与此同时，电网也在不断提高储能系统的并网要求，系统的安全性、可靠性等，都在实际落地前一一接受电网的检验。

这就使得，那些靠低价中标，在组件上偷工减料的储能产品，无论在客户端还是电网端都无法获得认可，从而陷入进退两难的局面。

据一位锂电智能装备供应商分享，今年储能系统的终端交付压力越来越大，常规的90天交付周期缩短至60天，甚至有客户提出45天、30天的交付要求。

也有业内人士爆料，某个储能项目历时180天，反复振荡脱网，最后因为系统质量不达标，始终没有成功并网，建成的项目只能闲置处理。

大量的储能集成商正在与质量赛跑、与时间赛跑、与标准赛跑，一刻不得停。

在激烈的竞争中抢夺少量的份额，在低价的中标中艰难的盈利，在更高的标准中左右两难，扎在储能系统集成商身上的刺，尖锐且深刻，贯穿业务始末，仿佛已经痛到顶点。

03.市场即将大变天 “低价鲶鱼”就要游不动了

如果价格几乎成了最重要的竞争维度，那么价格战的负面效应就会集中大爆发，快速刺激市场走向觉醒，等市场意识到危害将是毁灭性的，那么选择的维度将发生偏移，低价的手段会快速走向失效。

一般情况下，深陷价格战的企业，很难抽出精力去实现技术的创新，产品的迭代，而市场的逻辑永远是价值交换，价格战带不来价值，带来的只会是更低端的产品，更缺乏价值的企业。

有业内人士分享，2023年开年以来，储能产品确实同质化明显加剧。大多数厂家只做到了表面，没有去深挖核心技术，80%的储能集成商熬不过今年。

这也意味着，低价竞争的分水岭即将出现，大部分企业将被价格战拖垮，市场上只会留下一批真正具备核心竞争优势的企业。

除了市场规律的加速淘汰，实际上，储能中标逻辑也已经悄然发生改变。

对于客户而言，随着宏观政策与电网系统的深度变革，储能已经从企业的“保健品”转变成“必需品”，那么客户选择储能产品的逻辑也将发生改变。

就像是一个家庭选择购买电视机，对于一个有着高达十年长使用寿命的产品，人们看重的已经不单单是价格维度，更多的是它的整体性能。

储能也一样，随着市场的演变，具备综合性能优势才是立足市场的关键。

这些也将倒逼储能集成商，摆脱低价竞标的依赖，转而进行价值竞争。与此同时，狂热的“低价鲶鱼”会慢慢走向冷静，回归产品，回归企业，甚至蜕变成“价值鲶鱼”，通过构建企业的综合实力，推动行业良性发展。

对于政府来说，储能可以成为新的“GDP引擎”。目前已经有很多地方政府像十年前寄希望于房地产行业一样，把经济增长的宝压在了储能行业，通过成立或支持绿色能源公司，实现整个区域的绿色发展，成为推动储能的主力军。

在此背景下，政府选择储能设备合作商，不会侧重于价格维度，而更多的是以“为当地带来效益”为根本。那么储能集成商的竞标逻辑也变了，需要更聚焦于产业的实力、规模与盈利能力，并放眼储能的未来，待电力市场完全放开时，以更优的储能系统循环寿命、充放电效率等价值，为企业筑牢竞争壁垒，在政府标的竞标中获得更大的胜率。

无论如何，笼罩在储能集成上空的乌云正在消散，市场的逻辑正在转变，“低价鲶鱼”就快要游不动了。

也正在此时，真正的竞争才刚刚开始。

原标题：扎向储能集成的3根刺，痛到顶点！市场即将大变天！