绿色产业与数字供应链金融的融合发展，已成为行业趋势。历经两年探索，由网商银行与天合光能（下称“天合”）共创的光伏行业首个新型绿色供应链金融解决方案成型，在解决核心企业下游经销商、安装商融资痛点的同时，还依托数字技术开展联合运营，助力品牌在激烈的市场竞争中实现销售增长。

“这个行业之前其实是没有供应链金融应用的，天合和网商银行是光伏行业第一家做这个尝试的”，天合光能中国区分销总经理王建龙透露。

共创行业解决方案 九成头部品牌加入

作为中国分布式光伏行业的龙头企业，天合下游的应用场景主要为户用电站与工商业电站。王建龙在接受记者采访时介绍，这类场景的特点是覆盖广、规模小、很分散，这决定了天合下游经销商和安装商中，70%以上是小微企业。

与此同时，由于光伏组件客单价高，一个1万平米的屋顶电站，单次投入资金就需要300万元左右。在光伏行业爆发式增长的背景下，资金周转压力成为制约品牌方与经销商扩张的一大痛点。

作为核心企业，天合也在尝试各类供应链金融解决方案，以解开套在合作伙伴身上的枷锁。“经销商、安装商的单次资金需求小，但频次高，我们也聊过好几家传统银行，但它们产品都没有”。

王建龙告诉记者，由于传统银行无法满足这类小而分散的客群需求，他们决定换一种思路，与专门服务小微企业的网商银行合作，“这个其实是空白的部分，正好和网商一拍即合”。

网商银行品牌商数字金融副总经理周侯翔形容此次合作为“双向奔赴”。“这部分客群的短期需求传统银行不太愿意碰，当时我们双方开电话会的时候，觉得这个是特别有价值的事情，所以一拍即合就做了”。

据悉，自2022年初合作以来，网商银行与天合共创的光伏行业首个绿色供应链金融解决方案已经成型。截至目前，行业头部品牌中已有90%与网商银行达成合作。


授信客户70%分布在县域及乡镇，助力渠道下沉

据王建龙介绍，双方达成合作后，天合会将有潜在需求的经销商名单同步给网商银行，网商银行则基于数字供应链金融“大雁系统”与人工智能风控技术，从中筛选出可授信的客户。

网商银行品牌商数字金融总监杨皓文告诉记者，借助支付宝一点辐射全国的优势，目前网商银行授信的天合下游合作伙伴已经覆盖全国28个省份，其中70%分布在县域甚至乡镇一级，有效助力天合渠道下沉。

此外，基于数字技术，双方合作后可以精准地找到哪些合作伙伴在哪个时间节点需要多少钱，“以往要识别出这些合作伙伴是有点难的，这种精准识别对我们供应链是更快的助力”，王建龙认为。

光伏行业首个绿色供应链金融解决方案，合作双方还会针对下游经销商与安装商提供包括利率优惠在内的绿色金融专项支持。周侯翔告诉记者，天合与网商银行联合展开采购优惠等活动，使得经销商贷款利率下降了21%。

数据显示，网商银行已累计为天合下游合作伙伴提供数亿元资金支持。今年上半年，天合光伏组件销售额也同比实现超30%的增长。“在我们看来，这个供应链金融解决方案对我们合作伙伴的发展壮大，包括对于光伏行业的整体增长还是非常有帮助的”，王建龙表示。

联合运营与风控，精准滴灌经销商

合作以来，网商银行解决了天合下游合作伙伴在融资需求上“有没有” 的问题，但不仅仅是提供资金这么简单。周侯翔透露，网商银行与天合还在联合运营与联合风控等领域展开诸多合作。

其中，联合运营包括旺季提额与联合贴息。周侯翔介绍，天合会将重要的营销节点同步网商银行，这些时间节点意味着经销商与安装商有较大的资金需求。

“我们在这些旺季时间节点会给客户专项额度支持，比如系统会自动给他们提额，以配合天合的旺季营销”，周侯翔介绍，除提额之外，网商银行也会携手天合在旺季提供专项利率优惠，针对天合的一些重要合作伙伴，甚至可以给到免息支持。

在联合风控领域，网商银行与天合实现了数字技术、数据信息的互补与反哺，从而更清晰地还原下游合作伙伴的真实经营状况，“这些真实情况也最终会反映在利率的动态调整上，两年来天合下游合作伙伴的贷款没有出现过坏账”，周侯翔介绍。

在周侯翔看来，新型绿色供应链金融具备全域实时、精准高效、协同开放和绿色发展这四个特征，它不光是给客户提供一个金融产品，还要通过数字运营等方式，为小微企业提供精准的滴灌。

基于良好的合作成效，王建龙希望未来与网商银行加深合作，将这个绿色供应链金融解决方案推广给更多的下游合作伙伴，“希望把这个模式推广的更快一些，推广到更多的经销商，把我们的销售政策和金融工具更好地结合起来”。

原标题：银行与光伏巨头的一场双向奔赴