全球碳中和蓝图之下，光伏已成为能源变革最重要的力量之一，但高定位、大市场同时也引发了激烈的市场竞争。2023上半年，全球光伏巨头晶澳科技延续保持多年的高增长态势，创下上市以来最牛中期财报，揽入48.13亿元净利润，同比增长182.85%，堪比去年全年盈利规模。同时，晶澳还发布了业绩目标极高的股权激励计划方案，彰显出公司对未来长期发展的信心。

激烈的市场竞争中，晶澳科技不仅于当下取得显著经营成绩，还对日后抱有超级增长的信心，公司究竟底气何在？参考答案，或许就隐藏在晶澳的全球市场一线当中。

作为曾经全球光伏装机规模最大的国家，投资光伏电站在日本一度热潮汹涌。2012年，为弥补福岛核电站事故后的巨大电力缺口，日本政府还推出全球最高可再生能源补贴，引得世界诸多光伏企业赴日掘金。

但如同所有采用FIT（固定电价收购）制度的国家一样，近十年日本也在持续降低补贴电价，并逐步切换至PPA（长期购电协议）制度。截至2022年底，日本FIT制度已基本结束，市场全面进入PPA，该国固有的光伏开发模式及客群由此产生极大变化。

新形势下，日本光伏市场已然开始洗牌，对于所有赴日光伏企业，尤其是组件厂商而言，皆要再次作答市场发出的新考卷。在此之中，全球光伏巨头晶澳科技依然延续了一贯的高光表现，2023上半年，晶澳在日本市场的占有率达到了14.2%，出货仍保持领先地位。

对于赴日光伏企业，身处日本光伏变局，“晶澳样本”无疑非常值得参考。

取得信任：扎根日本光伏市场的前提

作为全球最早开发光伏资源的国家之一，日本在2000年累计装机容量曾位列全球第一。此后即便欧洲光伏产业爆发，日本也牢牢占据着全球光伏装机前三的位置。

2012年，为进一步刺激可再生能源发展，日本政府引入FIT制度，并于当年推出全球最高补贴措施：大于10kW光伏系统上网电价为40日元/度，补贴20年;不足10kW的光伏系统上网电价为42日元/度，补贴10年。

如此高额的补贴，直接促使日本光伏市场翻倍增长――2012年，日本新增光伏装机为2.5GW，而这一数字到2015年变为了10.5GW。

这一时期可谓国际光伏企业赴日掘金的“黄金期”，晶澳科技便于2012年建立了日本分公司。但彼时，赴日企业的日子并不好过，在光伏领域，京瓷、松下、夏普等历史悠久的日本光伏厂商风头正劲，部分品牌还经常出现在全球组件出货TOP10榜单中，因此当地客户对于没有知名度，也没有银行信用的外来企业基本没有信任度可言。但是，日本市场也并非全然没有切入点可循。

东京大学是日本的最高学府，为该国培养了诸多政治家、企业家。在东京大学校训中，最先提到的就是“以质取胜、以质取量”，这从一定程度可以反应出整个国家对于品质的追求。面对初到日本的全新局势，在诸多赴日企业中，晶澳科技敏锐地洞察到日本市场对于品质的看重，由此开始做出一系列布局。

为了让当地开发商认可自身的品质能力，晶澳先从高质量代工做起，塑造了最初的品牌形象，同时，晶澳日本公司除设立销售、行政部门以外，还专门设立了售后服务部门，主张打造服务品质，这在当时赴日的海外企业中可谓凤毛麟角。

在此基础上，晶澳又相继向日本市场引入先进可靠的PERC产品，并接连在日本获得双面PERC电池组件专利、掺镓专利许可等。从基于158.75mm、166mm等硅片的高效组件到高功率182产品，凭借不断引领日本光伏行业迭代升级，晶澳在当地出货节节攀升，逐步建立起领先地位。

在这一过程中，晶澳的服务品质也深受日本客户认可。

一直以来，晶澳日本公司的销售及售后服务团队，人员都很稳定，相关服务经验不会因人员流动而“断档”，一直被延续至今，因此晶澳日本公司的服务能力堪比当地光伏企业，很多时候，客户只需提供一些信息、照片，晶澳日本公司就能够给出解决建议。即便客户遇见紧急情况，晶澳的服务人员也可以迅速到场，绝不会一拖再拖。

与此同时，晶澳还非常注重顺应日本光伏市场的特点，以此服务客户。如日本很多项目，在提交申报之后，就很难更换组件，尤其是有补贴的项目，组件型号皆与补贴绑定在一起，更换组件就意味着取消补贴。

对此，晶澳上下皆给予了关注与理解，因此每逢日本光伏产品更新换代，晶澳都不会“一刀切”，而是给予客户充分的缓冲时间，留出余量，让客户顺利完成项目，综合布局之下，晶澳终在日本建立起顶尖声誉。

取胜日本光伏变局的“晶澳样本”

凭借领先的技术产品和“客户至上”的服务精神，晶澳与当地数百家企业及机构建立了合作关系，并连续多年在日本市场占有率名列前茅，出货量屡屡在赴日组件企业中拔得头筹，组件产品覆盖至日本全部47个行政区，可谓在日本站稳了脚跟。

近年来，在全球推进碳中和的大背景下，光伏若想发挥中流砥柱的作用，走向市场化是一种必然选择。纵观世界各国，政府对于光伏行业的支持政策，基本都是从FIT逐渐过渡到PPA，日本同样如此。

从2013年起，日本逐渐下调FIT固定电价收购价格。2019年，日本对于小于10kW光伏系统的收购电价已降至26~28日元/千瓦时，大于10kW光伏系统的收购电价降至18日元/千瓦时。同年6月，日本经济产业省对外表示将逐步终止FIT的执行。时至2022年底，日本FIT制度已基本结束，PPA新制度全面来临。

制度变更之下，如今日本光伏市场需求以及客户群体已产生极大变化，赴日光伏企业如同初入日本市场一般，需再次摸索如何获得当地客户的信任，寻求发展契机。

面对全新局势，晶澳科技已制定多种解题思路，并取得成效，非常值得参考。

首先，日本光伏市场发展之初，主要以地面项目为主，但随着十几年间不断开发，可利用土地已越来越少，加之PPA新制度的特点，日本分布式光伏优势进一步放大，晶澳为此借由数百家合作伙伴的渠道能力，大幅加强了分布式市场布局。

同时，面对PPA制度孕育出的很多新的客户群体，晶澳日本公司积极为其整合资源，串联资方与项目方等，以共筑共赢的方式，收获了新客群的认可与青睐。

其次，日本光伏市场启动很早，至今已累计光伏装机80至90GW，其中绝大部分电站寿命已超过十年时间，发电效益与如今应用了先进光伏产品的电站项目相比差距较大，因此日本旧电站翻新将成为一大重要市场，为此晶澳开始着手布局这一领域，已有成果产出。

最后，晶澳还与产业链其他环节优质企业进行合作，强强联合，优势互补，扩大了品牌影响力，收获了更多客户的信任。

除主动“解题”的决策以外，晶澳在日本光伏市场变局中还有另一大优势，即当前日本市场对于晶澳旗下的n型组件产品需求愈发旺盛，目前已有诸多订单签单。

2023年5月，晶澳重磅推出DeepBlue 4.0 Pro旗舰产品。该组件采用n型倍秀(Bycium+)电池，量产转换效率高达25.6%,其中72版型组件最高功率可达630W，组件效率超过22.5%,性能优势显著,且具有更低的衰减和工作电压、更优的温度系数、更高的双面增益、更好的弱光性等。

在寸土寸金的日本，高效n型组件无疑满足了广大日本开发商追求高效益的需求。与此同时，晶澳凭借在日本市场十余年的深耕，在客户心中早已树立技术引领与服务周到的形象，令客户可以放心采购晶澳的n型产品。

从陌生到信任，从技术到服务，从底蕴到转型，初入日本，晶澳切中当地客户需求点，进而获得了普遍信任；面对新制度、新形势，晶澳又再次找准市场痛点与趋势，创下取胜日本光伏变局的“晶澳样本”。如此敏锐的洞察与执行力，无疑彰显了老牌光伏龙头企业的经营实力。

原标题：日本光伏变局 ,赴日光伏企业如何破局?