山东分布式崛起时，正值补贴退坡，市场粗放生长的时代。骗局、不平等合同充斥行业。

对于当时装机的业主来说，安装几乎等于上当，被许诺的收益往往淹没在复杂的合同条文里。

当然，随着行业的有序发展，粗放时代一去不返，更为透明的收益摆在了纸面上。选择装机的用户倍数增长，甚至不少人直接参与到了产业链中。

但也正因为光伏市场前景被越来越多的人看好，产业链人数比重逐渐发生变化。新的玩法诞生了，风险转移成就了一笔稳赚不赔的买卖。

谁在赚，怎么赚

理想状态下，电站开发是一笔共赢的生意。

从运营的角度来看，分布式光伏项目收益来源是节省电费、上网电价和项目补贴的收益。因此诞生了自发自用、自发自用+余电上网和全额上网，三种模式。

但市场开拓人员很快发现，除了企业、工厂等工商业分布式场景外，依靠自发自用能够打开的市场十分有限，发电上网获取收益更容易打动业主。

虽然明确了收益，但项目开发还需要解决资金的问题。户用光伏的主要应用场景多在农户屋顶，让普通居民、农户来承担相对高昂的建设费用，显然是不现实的。

由此，分布式光伏的商业模式主要包括自有资金投资、银行贷款、融资租赁和合作开发模式等。

只有少量业主使用自有资金全额投资，这类投资方式的好处是可以自由选择组件、运维厂商，不涉及融资，收益走向明朗；坏处是资金需求量太高，并不具有普适性。

开发商为了破开资金短缺这一大障碍，推出了融资租赁模式。

融资租赁公司的作用是为光伏电站提供资金支持，具体操作为：电站所有者与光伏产品生产商就组件的数量和规格进行商议，并同时与融资租赁公司签订一份租赁合同。根据该合同，融资租赁公司负责采购所需设备并交付给电站所有者用于建设电站。

一旦电站建成并开始运营，所有者通过产生的电力销售收入来支付给融资租赁公司的租金。

而在合作开发模式中，业主只需提供屋顶，光伏企业提供光伏系统，在一定期限内，业主通过折扣电价结算电费的方式与光伏企业共享收益。对业主来说，这一模式几乎不存在风险，但实际收益较小。

另外，还有一种屋顶租赁模式：双方商定出租房屋顶面积与价格，投资方每年给予业主一定租用价格，该模式下企业主可以获得租金。这类模式，风险更小，当然收益也更小。

当然，在实际操作中，分布式光伏的开发模式并不固定。在整县推进过程中，灵活高效使用资源才是第一性。

例如，在2022年5月，平原县发展与改革局推出了一份详细的指导文件，名为“整县屋顶光伏开发明白纸”，该文件详细阐述了村庄屋顶光伏项目的租金结构。屋顶所有者有两种收益模式可供选择：第一种是“租金+分红”模式，其中开发商将在一个25年的合同期（初始20年加上延长的5年）内，以每年每块35元的价格支付租金，并根据项目的盈利状况向屋顶所有者支付额外的分红。第二种是分阶段租金模式，具体为：合同的前5年，租金为每年每块60元；接下来的5年，租金降为每年每块40元；最后15年的租金则为每年每块25元。在25年的合同期结束后，光伏设备将无偿转让给屋顶所有者。

不理想状态

结合多种开发模式，不难发现，业主的收益大小往往与风险直接挂钩。风险小的模式，业主得到的收益自然也不高，那么风险的价格如何计算？

分布式电站开发公司早已给出了答案。比起提供一个屋顶，一个装机意愿，分布式电站开发企业更倾向于寻找一个在地经销商，以便在当地开展业务。不同电站开发企业之间的区别主要在于，缴纳的保证金以及电站建成和并网回收的资金比例。

较为极端的企业要求，开展业务需提供40万~50万保证金，拥有一间象征意义的办公室，以及安装、设计、维护团队。不过，每次购买组件等材料，可以只提供30%～40%货款。

而部分企业则暗示只收不超过10万保证金，且可以介绍项目门路，并且提供公关支持，以便获取并网许可等资质。

对于一名普通经销商，这一条件十分具有吸引力。要知道，如果没有“公关支持”，则很难从零开始跑通业务。毕竟，如果电站不能上网，则不具备价值。此外，保证金往往被视为风险的最高上限。

过去几年，倒卖“路条”的行径屡禁不止。“路条”是指地方政府将光伏等可再生能源项目纳入正式备案或审批，并授予年度建设规模指标的非正式术语。所谓的“倒卖路条”行为，涉及将已获得的这类备案及规模指标文件以灰色途径倒卖他人。

伴随着国家“双碳”战略的推进，众多社会资本投向新能源领域，面对有限的地方新能源项目指标，企业获取“路条”的难度不断增加。在这种供需失衡的背景下，“路条”的稀有性日益加剧。某些具备优秀公关技巧的企业或个人得以通过关系获取项目“路条”，之后将之转售给需求方，进而获得巨额回报。

一位业内人士在接受光伏Time采访时表示，做光伏电站开发基本不赚钱，尽管目前组件价格收缩明显，但光伏发电收益也有下降趋势。且组件并非唯一电站开发唯一成本。部分经销商为了争夺屋顶资源，不惜开出高价，在2023年潍坊极端地区甚至出现了每块板140元一年的高价。假设安装30块光伏板，则第一年便可以获取4200元的收益。如果再计算高额的运维费用、epc等其他费用，经销商盈利机会不大。

从这个角度来看，整个开发链条，只有资方和组件厂商等少数群体在赚钱。当然，这一结论并不绝对，一线电站开发商大多可以与旗下其他产业形成互补优势。

二三线开发商则各有业务模式，只有部分开发商更倾向于通过收取保证金，把风险层层转移至经销商。

市场新局面

2021年以来，分布式一直与集中式并驾齐驱，撑起了国内一半的光伏市场需求。2023年，分布式光伏新增装机96.29GW, 同比增长88%，再次爆发高增速。

山东地区，兼顾了经济水平与光照条件，市场广阔，一直是分布式厂商的决战热土。

2023年，新增分布式装机容量排名、山东以10.13GW排名第四，仅次于河北、云南和新疆。户用光伏方面，山东省以4.98GW排名第三。

山东省在推动分布式光伏发展上，着重采用了“整县推进”策略。这一策略借助政府的引导作用，旨在激励并确保农户能够积极参与到光伏项目的建设中。此外，通过强化光伏建设合同及电站设计的审查流程，并采纳“集中汇流”模式，有效提高了电力系统的并网和吸纳能力。

德州市作为该模式的杰出实践者，通过推动居民光伏项目的积极开展，不仅增强了居民的参与热情，同时也确保了他们的利益得到保护，从而推动了光伏行业向着更健康的方向发展。

常年维持高增速的山东分布式市场，迎来了新变化。

尽管山东依然排位靠前，却无法忽视南方分布式市场的快速崛起，湖南、福建等省份装机量快速提升，市场南移趋势明显。

消纳能力不足是推动市场南移的第一动力。

山东省能源局于2023年12月发布公告称，经评估，全省136个县（市、区）中，2024年有53个县（市、区）低压配网接网预警等级为“受限”，43个县（市、区）低压配网接网预警等级为“一般”，其余40个县（市、区）低压配网接网预警等级为“良好”。

根据《分布式电源接入电网承载力评估导则》（DL/T 2041-2019，以下简称《导则》）要求，低压配网分布式光伏接网预警等级分为“良好”（30%以下的台区按照《导则》要求为黄色、红色级）、“一般”（30%—80%的台区按照《导则》要求为黄色、红色级）、“受限”（80%以上的台区按照《导则》要求为黄色、红色级）3个等级。



红区广布，让分布式开发商看到了区域的上限，开拓南方市场已在路上。

原标题：揭秘 | 山东分布式光伏的资本游戏