“风浪越大鱼越贵”，当出海成为普遍选择，赛道与方向的选择往往决定企业出路。

记者3月24日获悉，在某研讨会上，多家企业介绍了出海经验，而差异化与绿色低碳则成为出海的敲门砖。

记者注意到，随着新能源产业经济拉动作用日益显著，地方政府也推出政策“红包”，助力企业走出去。其中，上海市闵行区3月22日发布了大虹桥光伏出海服务倍增计划，涉及出海金融、项目落地、贸易便利、法律服务、人才管理等专业服务板块。

竞争“卷”向海外，差异化、低碳或成企业破局利器

“公司作为以设计院总承包走出去的国际化企业，可以感受到全球新能源发展的趋势是很确定的。”中国电建集团华东勘测设计研究院有限公司海外二级专家谭敏表示，公司EPC业务也是从中国的“朋友圈”开始起步，最初承接的项目来自巴基斯坦、越南等周边国家，近几年逐渐向非洲扩展，例如石油资源丰富的沙特，当地政府同样提出向清洁能源转型的规划，公司目前在当地执行的光伏项目中，1GW以上规模的大型项目屡见不鲜。

在产业蜂拥出海的当下，赛道与方向的选择对企业而言至关重要。

“在国内市场单纯卖产品是很困难的，需要找到能带动产品销售的商业模式。”昱能科技董事长凌志敏介绍，随着近年来德国等地阳台光伏市场打开，公司打造了可实现即插即用、类似家电形态的逆变器产品，其销售形态也从原有的通过渠道经销商销售，转为“下沉”进入家装超市等零售渠道。

无锡天青元储智能科技有限公司EMEA总经理王新宇表示，公司率先推出了50kW光储逆变器。在南非等经常遭遇缺电的市场，工商业场景此前没有容量合适的逆变器可选择，只能通过较小容量的逆变器并机，差异化的产品为公司赢得了生存的时间。

安泰新能源副总裁王悦以公司主营的光伏支架业务为例介绍称，不同于占据绝对市场优势的组件与逆变器，跟踪器多年来都由欧美厂商称霸，这就需要企业考虑资源分配，去选择自己擅长、不是很“卷”且能保证一定利润的市场。

即使是门槛更高的欧美市场，企业凭借做好低碳管理也有机会拿到入场券。

东方日升全球市场总监庄英宏提到，欧洲对于新能源装机的需求并未减少，尤其对光伏的需求可以说仍在持续增加。需要关注的是，例如法国等国家对于产品碳排放极为严格，这也就意味着更高的门槛。挑战的另一方面，如果企业产品在低碳方面做得出色、足够有竞争力，即使企业本身是新进入者，当地市场也会表现出兴趣。

出海需掌握“游戏规则”，地方政府当起后援

出海绝非坦途，知己知彼成为最核心的一课。

毕马威中国供应链、国际贸易与海关事务主管合伙人张浩炜表示，过去企业出海，首先需要考虑的是客户在哪、运输成本、土地价格、人员结构等问题，如今情况已经变了。他建议企业在出海前首先了解清楚出海目的国的游戏规则。

例如出口产品的原产地归属，据张浩炜介绍，这一事项属于各国国内法管辖范围，国际并无统一标准，也因此格外复杂。一些企业将部分或全部生产工序转移至海外希望免于出口目的国关税，但最终可能因为原料或部件产地不符合要求，仍然需要缴纳关税。

张浩炜以线缆为例称，一根由印度铜矿所产铜制成铜芯，加入欧盟所产胶粒，在中国进行绝缘、成缆、绕包、压壳、打标等工序制成的线缆，从中国出口时申报的原产地为中国，进口至欧洲市场原产地会被认定为中国，进口至美国则会因铜芯产地而被认定为原产自印度。

上海段和段律师事务所涉外业务总负责人居晓林表示，新能源企业在海外遇到法律纠纷时，需要在初期即考虑应对策略，同时了解当地司法体系存在的差异，避免带入国内的解决思路。不同于国内仲裁，国际仲裁是完全对抗制，因此律师的作用极为重要。

“中国制造业出海，从最初到最后是一个在文化冲突中升华、更新价值观的历程。”阿特斯总裁庄岩提到，中国企业家出海会偏向选择直接并购，而并购同样面临尖锐的文化冲突，导致成功率只有约20%。

随着新能源产业在地方经济中发挥越来越显著拉动作用，地方政府也成了企业出海的后援。

上海市闵行区3月22日发布了大虹桥光伏出海服务倍增计划。据悉，该计划包括专业支撑服务包和企业发展政策包，涉及出海金融、项目落地、贸易便利、法律服务、人才管理等专业服务板块，以及出海业务专项、专业服务业集聚、企业综合发展和人才服务保障等政策支持板块，还囊括了便利涉外商务往来的政务服务窗口板块。

原标题：出海3.0时代光伏企业寻路 用差异化“特长”破局