光伏已成为分布最广的可再生能源，在各国能源转型中都承担了重要的角色。在光伏+储能一路高歌猛进的今天，伴随着政策、市场的加持，储能市场的发展现状如何？

需求

在国家能源局举办的例行新闻发布会上，国家能源局能源节约和科技装备司副司长刘亚芳介绍，截至2022年底，全国已投运新型储能项目装机规模达870万千瓦，平均储能时长约2.1小时，比2021年底增长110%以上。

此外，截止目前，全国已有26个省市规划了“十四五”时期新型储能装机目标，总规模将近70.55GW。其中百兆瓦级项目成为常态，20余个百兆瓦级项目实现了并网运行，5倍于2021年同期数量；规划在建中的百兆瓦级项目数达400余个，其中包括7吉瓦级项目。

预计到2027年，中国的储能市场将步入T瓦时代。

纵观国外市场，有机构预测，2023年全球储能总需求达到188GWh，同比增长60%，中国增长94%，美国增长57%，欧洲增长5%。尤其是欧洲能源危机下，欧洲户用光储高经济性得到市场的认可，光储刚性需求明确，光储需求开启爆发式增长。

可以预见，在新能源的蓬勃发展之下，光储融合的市场空间巨大！

挑战

一个飞速上涨的行业，随着产业结构、规模、资源匹配等情况变化，发展性问题随之而来。

地方规划储能建设太过一刀切，而目前储能的模式，盈利水平有限；在原材料飙涨和入网电价挤压下，储能应用成本过高。而配置低、性能差的储能项目在此时钻了空子，变得很容易中标，导致项目不合格率问题频出，成为行业发展的极大隐患。

此外，成本偏高是光储项目一直推行不起来的主要原因。即便按照100MW项目配置10%/2h储能系统的要求，电站端成本将增加不少于0.3元/瓦，在此基础上，每增加10%的储能比例，电站成本将增加约0.3元/瓦。以电池寿命为10年、循环次数在3400次为基础进行测算，平均度电成本约为0.5元/千瓦时。若光伏平均度电成本为0.9元/千瓦时，两者相加后每度电的成本就要1.3元/千瓦时。

近日，中国电建股份公司新疆阜康市60万千瓦光伏+60万千瓦时储能项目储能设备采购项目，投标单价1.26元/Wh，比2022年均价1.48元/Wh下降了8%，虽然有所降低，还是远高于目前的电价。

竞争

市场仍然有潜力，但周期性挑战和激烈竞争，也让市场玩家面临淘汰赛。

原本户用领域就不乏海外本地与中国新能源龙头企业，市场集中度较高。据 IHS Markit 数据，2021年全球户用储能出货龙头是特斯拉，其次是中国的派能科技和德国的 Sonnen，合计占据43%的市场份额。

在光伏概念高热时，上下游都有众多企业跨界前来。相比工商业和大型电站等场景，户用光储属于“入门级”，吸引了大大小小众多类型的玩家涌入，既有各类伺机而动的贸易商和小厂商，也不乏寻找第二增长曲线的成熟企业，例如传统家电品牌、智能硬件品牌等，都在拓展户用光储市场。

但欧洲市场并不好进。一是各种认证门槛，二是下游渠道被本土集成安装商占据，难以进入，三是户用光储 C 端属性突出，品牌力和本土售后运维团队都为消费者和渠道商所重视。

蚂蚁国际负责人李明观察到，新能源产品客单价相对不算低，从产品到服务，从支付到营销，面临的市场需求和场景多样，企业海外持续发展需要考虑到海外渠道、海外主体、本地团队等一系列复杂的问题。但从目前的情况来看，由于海外人才的缺失、长期投入的信心不足，真正在本地做布局的企业仍然有限。

有从业者也表示，过热的市场导致鱼龙混杂。一些厂商“在本地没有团队，不能提供本地服务，认证也没有，自然卖不动。卖不动怎么办？只有低价倾销，塞到各种小渠道里面。”

即便进入主流渠道，在当下供过于求的市场，厂商也处于劣势，面临价格战困境。“挣钱的都是安装商，厂商就只能不停的杀价格，杀价格。”

有小厂商在媒体采访中表示，“连储能的很多概念都搞不清楚”，却能在2022年“躺赚钱”，生产线满负荷运转犹如印钞机，净赚数千万。但去年下半年订单直线下滑，为抢客户，报价甚至已经低于成本价，“亏本大甩卖”。2022年储能电池高位时价格超过1元/瓦时，去年已经跌至0.5元/瓦时以下。

“这个过程中一定会洗掉一些厂商。产品控制不行，或者扛不住杀价格、资金链断掉的中小厂商，一定会被逐渐淘汰掉。留下来的可能一是资金链雄厚的厂商，二是产品有差异化的厂商。”一家储能厂商的欧洲负责人说道。

突围

如何在拥挤且同质化的赛道中，做出差异化？

行业人士在交流的过程中指出，户用光储系统仍有许多痛点未解决，有进一步优化的空间。比如进一步与充能、热能等家庭用能环节结合、智能化管理等等。

“理想情况下白天发电存储，晚上用电充能，最大限度地自发自用，这样就需要更智能化的能源管理系统，也就是 EMS。目前在户用场景中，EMS 几乎还没应用。”从业者 Jason 提到。目前也有一些厂商推出针对户用场景的光储充、光储热等一体化解决方案。

蚂蚁国际李明谈到：“充分理解用户的使用场景与需求，户用光储领域仍有机会做出差异化的产品、找到细分领域机会，进而依靠产品本身摆脱渠道依赖，通过多样化的渠道网络拓展欧洲市场。”

“比如户用光伏可能涉及租赁、贷款、分期等多种商业模式，分期付款也是拓展海外市场的一个重要手段。蚂蚁国际旗下有全球收单业务 Antom，不仅支持接入银行卡、网银等传统主流付款方式，也支持接入几十家海外常用的电子钱包，总计涵盖超过100种交易币种。同时背靠蚂蚁的国际支付反欺诈经验与算法沉淀，Antom 拥有领先的风控能力，为交易安全保驾护航。”

具体到产品形态上，阳台光伏是一个可能的机会点。阳台光伏组成和安装相对简单，用户在阳台上安装光伏板、逆变器、支架等，插入电源即可运转，也被称为插入式光伏系统。以欧洲主要光伏市场德国为例，2023年初德国起草文件，细化阳台光伏安装规则，加速应用普及。据德国联邦网络局统计， 2023全年新增14.26GW光伏装机，增量主要来自户用的屋顶型与阳台型光伏。

但目前阳台光伏带储能的方案还不多，有储能厂商目前正在开拓这类产品，他表示对阳台光储产品的看好原因：“一是有政策加持，二是对于考虑家庭能源解决方案的人，尤其是住公寓的人来说，阳台光伏是不错的入门产品，三是安装简易，最复杂的也就是装光伏板，DIY 就能搞定。户储还需要约安装商，周期会比较长。”

“目前市场还算比较早期，进来的玩家也不多。阳台光伏销售渠道业态也更加丰富，相比完全依赖安装商的户储，也可以通过其他 To C 渠道比如独立站官网、本地电商、零售连锁等渠道销售。”

要拓展这一领域市场，“第一重要的还是产品解决方案，需要简单易安装，适配本地使用习惯；二是目前渠道还比较混乱，能够快速覆盖渠道，就有增长机会；第三点还是价格，经历库存积压后，从消费者到渠道商、安装商，对价格都会很敏感。”

陷入周期瓶颈的市场，也让头部厂商布局户用以外的增长机会，比如向工商储进阶。有从业者观察到，“今年欧洲新能源市场的竞争可能是在工商储，工商储比户储门槛更高，更需要本地化的 BD 能力。”

再比如面向 B 端市场，开发替代燃油发电机的小型储能产品。Jason 所在的公司主要聚焦矿山、油田等场景的柴油发电机替代。他总结化石燃料发电机替代仍是一个“小而美”的领域，“没那么大量，大公司不愿意做，但也小公司没有长期技术积累也做不出来，不是简单的 PCS +电池堆砌储能系统，需要熟悉柴油发电机、掌握电力电子技术、理解客户真实应用场景。”

原标题：光储市场高歌猛进，如何在同质化赛道中突围？