有家虚拟电厂运营商提了一个问题：

虚拟电厂这个产品怎么面向客户进行销售？

这个问题背后，涉及到虚拟电厂运营商的定位，产品，销售，技术研发等一系列的思考。

首要的问题是：客户是谁？

虚拟电厂是个B2B业务，一端连着电力消费者，目前看主要是B端，也就是用电企业，把企业内部的光伏、储能、充电桩、负荷资源聚合起来，并且与用电企业进行分润。

另一端连着买家，目前主要是电网公司，以电力系统安全稳定运行为目标，购买负荷响应资源。

所以它不是一种简单的商品买卖，更像是一种互联网的资源撮合服务——淘宝并不生产任何商品，它是一个B2C的交易服务平台。

但是和淘宝不一样，淘宝的商品流是从生产端往消费端流动的，这种流动模式可以对比售电业务。

而虚拟电厂是一个倒过来的交易服务平台，也就是消费端资源往生产端流动，淘宝也有类似模式，就是所谓C2M，消费者对工厂，但这始终不是淘宝的主流生意。

从上游往下游流动的商业模式，先有商品和商品生产者，比如电力商品，和发电企业，然后通过销售渠道打通下游消费者，即售电公司。

售电公司拿到便宜的电，或者能够控制好交易的风险成本，客户需求也明确：便宜的电，于是就能成交。

虚拟电厂从下游往上游流动，需要掌握下游资源，而且是必须实打实听从调度的资源，然后以较低的成本，向上游买家进行销售。

负荷侧资源的反向流动，决定了它目前的限制。

首先是搞定下游客户和资源的问题，这就是文章一开头的问题：

虚拟电厂运营商怎么向用电企业销售？销售的是什么？

答案是不销售任何东西，虚拟电厂只是把用户的资源拿出去变现。

这就是虚拟电厂运营商在用电企业面前最尴尬的事情——你们不是来卖东西的，那你们是干啥的？

所以目前相对成熟的虚拟电厂运营商，是不面对企业客户的——他们自己投资资源，比如工商业储能、充电桩、光伏，在获得这些资源固定的收益之外，

顺带把这些资源在虚拟电厂场景里变现。

还有一类虚拟电厂运营商，也不是严格意义的虚拟电厂运营商，本来就是做空调设备管理、节能设施投资的，也顺带把这些资源销售。

似乎是一个悖论：

原来毫无积累，纯正的，清晰定位的虚拟电厂运营商，在目前的政策和市场环境下，仅依靠政策信息差，几乎无法生存。

所以结论就是：虚拟电厂资源变现的商业模式，目前只能是“锦上添花”。

另一个方面，从买家的角度，虚拟电厂当下也不是什么好生意。

因为买家数量太少了。

目前虚拟电厂主要就是电网的调度部门（通过辅助服务市场）、营销部门（通过有序用电OR需求响应）采购负荷侧资源。

也就是一个省只有一两个买家，且虚拟电厂资源无法跨省交易。

当买家高度集中的时候，买家对资源的议价能力就是极强的。

强到什么程度？

某些稀缺时段的资源价格足够高，或者收益足够大时，买家自己就干了——比如电网公司自己投资建设的空调负荷聚合虚拟电厂。

从目前的形势来看，虚拟电厂远未到市场化阶段，虚拟电厂所需的市场机制、政策机制、市场监管、价格形成机制等都不成熟。

只适合于已经有资源，顺带做的企业。

而缺乏根基和资源的虚拟电厂运营商，当年颇有点：

少年不识愁滋味，为赋新词强作愁。

经过这几年的跌打，估计内心是：

却道天凉好个秋！

创业不易，一起共勉。

原标题：虚拟电厂 期望别太高