编者按：如今中国终于迎来户用光伏的爆发，用中国光伏行业协会秘书长王勃华的话来讲，分布式光伏已经进入光伏产业发展中的快车道，在分布式光伏发展中户用光伏异军突起，市场前景广阔。

对天合来说，这当然是不想放弃也必须要抓住的市场。8月17日，天合光能在北京国家会议中心发布家用光伏品牌——“天合富家”。这是天合成立20年来首次发布子品牌，高纪凡亲自站台，这足以显见他们对户用市场的重视。他说，天合要用5年时间搞一个百万太阳能屋顶计划。

和同行相比，天合进入市场不算早，并没有抢占先机;虽说是主打原装，但在这之前业内已有其他品牌;家用事业部几名干将清一色来自其他竞品，能否走出新的打法，难免有些让人存疑。

不过在中国户用也只是刚起步，未来市场空间足够大。天合家用光伏事业部总裁张兵说，天合要在新的领域继续引领。究竟会怎样呢?我们拭目以待。

9元一瓦的原装只是概念?

事实上，早在今年3月份天合就已召开原装系统新闻发布会，为什么这次一定要发布一个品牌?

张兵解释道，天合光能一直是光伏面板的品牌，推出新品牌是为了便于跟原有业务做区隔，也让用户更好识别什么是天合原装家用。

这也不难理解，户用光伏面向的终端用户是成千上万的老百姓，对于出身组件的企业来说，如果还是寄希望于原有组件渠道，沿用之前在工业领域的品牌，那么将很难创造出品牌溢价。就像类比到电脑手机领域，终端消费者所认知的还是苹果、华为、三星，相比起来对CPU、主板、硬盘品牌就陌生了。

相关数据统计，目前约有超过10万家小型光伏企业活跃在户用市场上，但由于缺乏统一质量标准，小、散、乱现象时有发生——设计缺陷、设备质量隐患、违规暴力施工、运行维护失当等问题频出。无所不能(caixinenergy)此前文章也曾报道过，从全国市场来看，目前仍是拼装商大于原装品牌商。

张兵说，户用光伏市场需要一个可靠的家用光伏品牌来引领行业告别低质拼装时代。按他所述，天合对“原装”的理解是，以优质硬件配置、专业设计方案、可靠质量交付及完善的售后服务，定义好家用光伏系统，即从选材、生产、检测、运输、设计安装到调试运行、售后维护都要可靠。

但也有业内人士持不同观点，有人认为，户用系统没有那么复杂，组件是最关键的，其次是逆变器等关键电器设备以及电线、支架等辅材。该观点认为，光伏行业里很多系统集成商已经非常成熟。对于做户用的组件厂商来说，不生产逆变器，除组件外的材料也是外购，那么所谓的原装也只是概念。

另一点大家比较关心的是价格。在家庭电站初始投资相对较高的现状下，如何做好质量与价格的平衡?天合户用系统现在价格是9元一瓦，坦率来讲这一价格还是有点贵的，尤其是在品牌溢价尚未形成时。有行业人士告诉无所不能(caixinenergy),“太便宜肯定不合适,但我认为9块钱贵了。目前最好组件也就3块多/瓦，其他以及安装成本1块多，那价格还这么高问题出在哪?是渠道成本以及别的地方消耗太多?”

不过张兵表示，老百姓真正购买光伏系统的初衷是在于这套系统给他带来多少价值收益，9块钱与6、7块甚至更低的相比，这其中包含的内容肯定是不一样的。“对于千家万户来讲，首先要确保的是买到品质可靠的硬件系统，第二个是要根据自己家屋顶情况进行定制化设计，确保这套系统装到屋顶上之后，性能可以达到原来系统的初衷，并且在25年之中，能够得到长期完善便捷的售后。如果你购买到像天合这样的原装系统大品牌厂家做的解决方案，那么你长期售后和品质都是有保障的。我们在推广时发现，更多人还是可以接受贵5毛或者1块钱”，他说。

科普做得比销售都要多?

或许真的是因为进入市场时机稍显落后，这次天合光能大举进入户用光伏市场，给人感觉稍显激进，特别是跟其以往稳健风格相比较。有声音质疑——“天合是不是科普、宣传比销售做得都还要多?”

对此，张兵解释称，做科普一是因为现在整个行业还处于发展的初期，有普及知识的必要。二是在他看来，做科普也并不一定跟做销售是矛盾的。“尽管我们在科普的时候没有销售，但是科普之后的效果往往比较好。所以销售滞后性没有显得那么大。当然对于企业来讲要盈利，我们不可能长期投入。但是通过这段时间的工作我们发现并不会因为做科普或者是前期投入大而无法消化，必要的投入在可接受范围之内就可以。”

从3月份第一次原装发布会开始招募经销商，天合现在县级经销商数量是500多个，这距离其“2000个县级合作伙伴和3万个乡村级合作伙伴体系”的目标还有很远，不过毕竟刚开始，张兵表示，目前其经销商招募速度保持在一个月100多家，户用系统一共安装了1万多套。

有人说这是户用光伏的战国时代，市场上越来越多的公司开始加入进来，在品牌、渠道、产品上发力。张总认为，他们的短期优势在于率先推出了原装和闭环的理念，长期优势来自于两个方面，一是天合有多年的太阳能发电技术积累，二是他们要做这套系统的初心和坚持。坦率讲，除了推出的“原装”理念，很难看到天合的独特优势在哪。

不过有一点，在这次发布会现场，天合光能与顺泰金融签约战略合作协议，推出金融产品“天顺宝”——首付比例低于30%，贷款年限最长可达8年，在行业金融支持尚且缺乏的背景下，这或许能助力其开疆拓土。

往前看，这块市场还有几点不确定性和挑战。一个是变压器容量25%的限制(根据《国家电网公司光伏电站接入电网技术规定》，小型光伏电站总容量不宜超过上一级变压器供电区域内的最大负荷的25%)，这也就意味着多数村庄装个10多户就不能再装了。对于这点，张兵还比较乐观，他认为一个是国家正在大力发展做农村电网改造，二是随着智能微网和能源互联网技术的发展，整个消费和发电可实现智能化调节，这就为大面积的安装量提供了可扩展空间。

另一点在于政策的不确定性，最近很多声音都在传今年分布式光伏电价下调会是大概率事件。张总说下调补贴一定程度上会影响户用的推进速度和发展速度，“如果国家继续保持这样的补贴，那明年的收益率应该会比今年好很多，老百姓安装的积极性会更高下调补贴站在行业以及用户的角度，我都希望国家能够暂时不下调居民分布式的补贴”。

原标题：曾经光伏组件老大的梦想 5年如何拿下100万户屋顶