“有光就发电，天天有钱钱，只要你有房，房顶变银行。”这是四川屏山一位光伏代理商的打油诗。业界同时流传的还有“光伏发电好，补贴要趁早，你要不趁早，补贴肯定少，不是人人装，早装早小康”等说词。

 

尽管尚处“野蛮生长”的发展初期，户用市场已是宠儿，老百姓的屋顶成为从光伏龙头企业到小型经销商争相抢夺的资源。中国投资协会能源特聘专家王淑娟称，去年市场上共有30家以上的户用系统品牌。

 

激烈的竞争，带来了什么?天合光能副总裁、家用业务价值群总裁张兵说：“光伏行业认知度正在不断提高，企业品牌意识也在逐渐提升。”据统计，2017年户用光伏并网超过50万户，增速达250%，装机量超过2GW，占分布式比重首次超1成。

 

值得一提的是，根据多家研究机构测算，2018年光伏补贴下降后，以一类地区为例，户用光伏投资回报率仍旧高达17%，远远高于同等资金在银行及余额宝的收益率(如表)。

 

张兵对2018年的光伏市场做了4个判断。一是“自发自用，余电上网”模式将成为主流。二是启动较早的市场将由“你要买光伏吗”进入“我要装光伏”阶段。三是市场容量将突破100万套，有望冲刺150万套。四是品牌将成为主流，户用品牌市场份额快速扩大。

 

只有从源头把控好家用光伏电站质量，杜绝劣质拼装，才能切实提升老百姓幸福感。

 

“2017年，天合富家的发展用一个关键词概括，就是从‘0到1’的突破。”中国光伏行业协会秘书长王勃华表示，“2017年是全球原装家用光伏的品牌元年，天合富家创造性地提出原装4T标准，为整个行业的良性发展开了一个好头。”4T指的是优质的原装硬件、专业的原装设计、可靠的原装交付以及完善的原装售后，意味着安装屋顶光伏时，一切都可追根溯源。

 

换言之，天合富家正引领户用光伏市场从混乱无序的拼装阶段向日益规范的原装时代过渡。

 

何为原装?张兵认为：“包括一套全过程质量标准和一个品牌的质量承诺。”他认为天合富家在2017年专注做了两件事，一是开创性推出原装光伏系统，二是找到同路人，和近千家渠道商合作。

 

张兵告诉记者，天合光能最初进军户用市场时，定位在最容易实现的卖产品。在一次调研过程中，发现一家农户盖房子只花了7万元，安装一套光伏系统却花了8万元，却连最基本的接地线和防雷设备都没有，由此意识到原装系统对老百姓的重要性。去年3月，天合光能正式开启全国招商，首场原装厂购会，邀约人数130人，成交订单1.5MW;4月，率先在全国启动“家用光伏千县万镇科普行”活动;8月举行的原装新品抢购会，邀约人数320人，成交订单3.02MW。

 

去年8月，天合富家正式在京推出，是天合光能创立20年来首次发布的子品牌，成为全行业首个通过鉴衡家用系统认证的企业，作为全球首个户用光伏品牌，带领家用光伏市场进入新阶段。

 

 

如何解决老百姓“钱的问题”是重中之重。2017年，天合光能推出“天顺宝”，从质量、保险、运维、金融等方面提供一体化服务。江苏睢宁16个乡镇，以“中银富登村镇银行+天顺宝”模式解决资金问题。

 

“刚开始也很艰难，首付款凑了又凑。”来自山东的刘正亮回忆合作之初，他几乎跑遍了沂南每个乡镇的每家门店，最终签约13家乡镇客户，站稳了脚跟。他最先在乡镇安装水电暖，后来到县城代理太阳能热水器，正值行业没落时期，利润较薄，期间接触到天合光能。去年10月，他签约了15家客户，促成了300KW原装。后来又发动了20多家乡镇网点，在11月成交800KW原装。刘正亮感到庆幸：“通过天顺宝的贷款模式，迅速进入良性发展，年底占了沂南1/4的户用市场份额。”

 

“过去一年，天合富家从无到有，开创性地高举‘原装旗帜’，一跃成为家用光伏行业的领军品牌。一方面有国家政策、资源、平台的支持，另一方面也离不开践行品牌概念带来的良性生态循环。”常州市市委常委、高新区党委书记、新北区委书记周斌告诉记者。

 

“20年前，我就曾梦想将光伏和屋顶结合，让每一个房子都是一个电站，让每个老百姓都享用太阳能发电，天合富家正在践行这个梦想。”天合光能董事长兼首席执行官高纪凡表达了自己20年前创立天合光能时的愿景。

 

“安装虽繁不敢省人工，材料虽贵必不敢减物力。”天合光能家用业务价值群副总裁程耀宇介绍，目前天合光能共计有5个区域中心，20个二级分仓，服务2000家以上经销商，全面满足电商销售的仓配要求。五个区域中心分别位于沈阳、石家庄、成都、广州和常州。以本地化“前店后仓”供货平台，实现了从传统“门到门”转换到电商时代的“仓到门”。

 

户用市场的竞争不是百米冲刺，而是马拉松。程耀宇告诉记者：“天合原装去年获得了21项行业殊荣，老百姓从心底认可‘天合原装才是我们最信赖的屋顶银行’。2018年，将进一步优化品牌体验，进一步推进新金融方案和新保险品类的政策落地。”他透露，天合富家2017年在8个省份进行了推广，今年将铺向全国。