编者按：：未来的光伏市场更加规范，成本更低，市场和技术的质量越来越高，这样的光伏行业才会有更大的发展。

今天跟大家分享山西张先生的故事。

张先生13年就进入了光伏行业，但17年3月才真正开始干户用光伏。虽然遇到了531光伏新政，但张先生如今依然在稳定出货，而且他依旧坚定相信光伏未来。

一

想做，必须参透市场

2013年，张先生开始做光伏路灯项目，也了解到了光伏电站的政策和市场动向。

但他并没有马上投入到光伏电站的项目中，而是等了3年，2016年开始才走访各大光伏企业，洽谈合作的事。

这3年间他都在干嘛呢？

原来，这期间张先生都在默默观察，看本地干光伏电站的经销商都在怎么经营和推广。

结果，3年里，当地很多经销商纷纷倒闭。

张先生说，这是因为他们对行业和市场不够了解，一直用传统思路干光伏，这是不行的。光伏电站这个项目不是简单的买卖，还有申请并网、安装服务、运维服务等各种服务工作。

通过对市场的深入观察和考察，2017年3月份，张先生正式加入了某户用光伏品牌成为其合伙人，干起了户用光伏电站业务，出货量还不错。

二

想做好，必须练好内功

没想到做了刚一年多，就遭遇了531光伏新政。但是张先生并没有放弃，反而觉得是个机会。

张先生说：正因为531政策，大家都掉入了泥潭中，现在就处在了同一起跑线上，趁现在，我如果练好内功，做好准备，我就有可能是先跑出去的人，到时候，我就能占得一席之地。

张先生这么说，也是这么做的。目前，他主要从以下四个方面入手：

1.储备户用客户和业务：帮助有意向租赁屋顶的客户，做登记，办理租屋顶的手续等。

2.储备优质屋顶：这部分是面向投资商和大公司，前期也是寻找优质屋顶，并登记办理租赁屋顶的手续。

3.开拓小型工商业项目。

4.开拓户用中的用电大户。户用中，也有用电大户，每个月用电量在1万度以上。比如农家乐和小旅店的业主。

三

无补贴，也能卖货

因为积极的心态，加上活络的思路，531新政之后，张先生居然还在持续不断的出货，每个月都有20户左右。

而且这些新安装的业主，都明确知道，自己的电站是没有补贴的。

张先生是怎么做到的呢？

他表示，在产品价格足够低的情况下，只要保证10%左右的收益，总会有富裕农户买账。

“我在推广时会明确跟大家表示没有补贴，但是会清清楚楚的给潜在客户算一笔账，在如今的产品价格基础上，采用自发自用余电上网模式，基本收益能到10%左右，相比存银行还是合算一些，这样账算明白了，还是有人愿意装的。”

“不忽悠，算明白，讲清楚。”坦坦荡荡的态度反而让老百姓从关注补贴、关注政策，转而关注到电站本身收益上来；赢得了老百姓的信任和认可，也让张先生成为国内户用光伏无补贴项目、平价上网项目的先驱推动者。

张先生说，清洁能源是未来趋势，光伏是我国的名片，国家前段时间也在摸底，能够看出国家对于光伏是支持的，只是现在政策不明朗而已。而且，经过531之后，未来的光伏市场会更加规范，成本会更低，市场和技术的质量会越来越高，这样的光伏行业才会有更大的发展。

原标题：没补贴不可怕，这样的光伏人才能继续出货