编者按：曾经风靡一时的户用光伏市场在531之后戛然而止，有一家企业通过无条件退货、降价、回购等方式与代理商同担风险，使得他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。

户用光伏曾是2018年光伏市场的印记之一，大大小小的招商会、热闹火爆的展会、深入大街小巷的广告牌……曾经风靡一时的户用光伏市场在531之后戛然而止，大多数无力应对市场挑战的代理商被迫黯然离场。就在其他光伏企业陷入低迷折戟不前时，有一家企业坚持维护代理商渠道，选择以积极的心态应对531，通过无条件退货、降价、回购等方式与代理商同担风险。

这家企业就是正泰安能，他们2018年户用光伏电站装机量同比增长300%。

共迎挑战，携手并进

时至今日，在2019年光伏产业新政出台之际，户用光伏市场的规模与补贴已经明朗，又有不少企业与代理商开始蠢蠢欲动，试图再次进入这个曾经火爆的市场“捞一把”。然而在2018年“531政策”出台之后，并不是这样的景象，转行、退场才是那个时候大部分光伏企业的常态。

正泰作为531后为数不多坚持户用业务的企业之一，2018年的户用光伏电站装机量同比增长了300%——531之后安装量占比超过全年的60%。正泰安能总经理卢凯表示：这与正泰“以客户为核心”的文化价值观以及“视合作伙伴为命运共同体”的经营理念休戚相关。

卢凯解释道，正泰最为关心的是如何让终端客户，即老百姓对正泰、对光伏市场不失去信心，所以在531政策后正泰通过多种措施来维护渠道商及终端客户的信心。对还未并网的电站进行抢并网，95%用户的电站在630之前成功并网；对于不愿意接受的用户，正泰通过降价、回购等方式沟通解决；同时允许渠道代理商无条件退货，对于已经建成的电站，由正泰和代理商共同承担部分损失。通过以上措施，正泰得到了终端用户和代理商的广泛认可。

做出以上决策，对于当时深陷政策风险泥淖中的光伏企业来说并不容易。卢凯表示531后继续坚持户用业务主要出于三方面原因考虑：第一是为了保护正泰客户的利益，户用项目是民生实事工程，希望户用市场能够为老百姓带来稳定可靠的收益，不能让老百姓对户用光伏市场失去信心。第二从整个大环境及政策方面来看，正泰相信国家对户用会继续给予支持。第三，是保护原渠道代理商，保持渠道活力是正泰可持续发展的核心竞争力。

正泰安能的“1+1+n”战略模式

根据近期政策风向，行业普遍认为新政对户用市场将是重大利好，而卢凯认为，对于2019年的户用市场需要持谨慎乐观态度，不可盲目乐观。“新政规定了总补贴规模，很有可能出现抢装现象，按3—4GW的补贴规模来预测，补贴规模将在十月左右用完，到时候户用市场将会出现无项目可做的现象，这时企业如何过渡这段时期，尤为关键，所以对于小型经销商来说，今年是否进军户用市场，需谨慎考虑”，卢凯解释道。

对于正泰来说， 经历过531已经摸索出可灵活应对政策风险的商业模式。2018年531之后，正泰通过加快小微工商业业务的发展，使其面对政策环境变化依然实现业绩逆势增长。面对新政策，卢凯介绍，“正泰将继续采用‘1+1+n’战略模式，即“主攻业务+核心业务+围绕客户价值链”。户用业务是我们的主攻业务，去年小微工商业业务快速发展，成为公司的核心业务，而我们的价值是由客户口碑来决定的，面对政策的不确定性，我们需要‘多条腿走路’，保证公司业务的可持续发展，确保终端用户得到稳定、可靠的收益。”

除此之外，正泰的底气与信心还来自于全产业链的生态体系，从组件、汇流箱到逆变器、仪表箱，“531后正泰利用公司的产业优势，整合资源降低成本，寻求新的商业模式，同时保护渠道的活力，这是正泰能够可持续发展的秘籍”，卢凯向光伏們解释道。

建言：户用光伏的口碑需要行业共同维护

除了硬件的支撑之外，正泰利用531之后的时间在软件服务上进行了升级。正泰投入了大量资金用于信息化系统的建设，随着订单管理系统、运维系统、监控系统、NC-ERP系统、泰极平台等五大业务系统的上线，目前已形成正泰安能全业务流程的闭环管理，显著提升了服务效率和客户满意度。相比于其他企业来说，建成信息化平台的正泰具有了先发优势。

面对零碎分散的户用光伏市场，信息化系统的搭建有效地提升了用户体验。卢凯对信息化系统的应用进行了详细解释，“用户如有安装意向，正泰可马上将相关资料录入信息化系统，有专门勘测的工程师上门进行实地精确数据测量，数据出炉后，正泰相关负责人会快速出图，并根据光照条件设计出合理的方案，总部对设计方案审核通过后，便开始配货及施工。对建设完成的电站，正泰提供24小时终端运维监控，自动发现问题，随时响应启动维护方案，保障稳定运行。用户可在手机、电脑上随时查阅当日发电量、累计发电量、发电总收入等实时信息。”

2019年对户用市场来说是一个新起点，也是至关重要的一年。卢凯认为品牌化、品质化、规模化、低成本化将是户用市场发展必经之路。同时，卢凯也建议：各个企业应该重视行业的健康稳定发展。有实力的企业不怕市场竞争，怕的是市场被极少数不负责任的企业做烂，户用光伏的口碑需要大家共同维护。

在市场低迷的时候“不抛弃、不放弃”，在市场明朗地时候不盲目、不冒进，这大概是最佳合作伙伴的优秀品质之一，也是正泰安能稳步发展伫立常青的原因。机会属于有准备的人，期待正泰在2019年户用光伏市场取得优异表现。

原标题：关键词：降价、回购、共担损失……这家户用光伏企业靠什么“熬”胜了531？