编者按：光伏企业进军海外市场时，同样装机规模的电站，国内外光热电站建设费用与成本相差较大，中国光伏产品性价比更高。在面对各国不同的光伏市场时，应采取不同的设计方案，将光伏电站价值最大化，针对市场做出正确设计方案，实现双方共赢。

海外光热发电市场是一块大蛋糕，但却并不那么容易吃到嘴里。

客户认可度、法律法规、劳动力输出等等问题形成的壁垒就像一个“硬壳”包裹在这蛋糕四周，要吃到蛋糕，需要破壳的能力。

今天，中外光热发电市场的相互参与和合作愈加紧密，这层“硬壳”在变软，相关企业的出海经验亦愈加臻熟。

风险与不足

近日，在苏州举办的2019第六届中国国际光热大会暨CSPPLAZA年会上，澳大利亚Worley Advisian中国区总监杨燕表示，中国光热市场起步较晚，目前尚未形成相对成熟的合同范本，没有完整的风险(尤其是EPC合同风险)应对体系，因此中国企业在“走出去”的过程中应细心筛选和把控风险，做好项目甄选，对项目所在的国家深入了解和分析。

浙江中控太阳能技术有限公司副总裁李伟结合自身经验表达了类似观点：“最近，我们为海外项目做准备的过程中发现，在融资环节，海外项目大多采取全项目融资方式，银行对合同的参与度非常高。在此情况下，我们对合同的条款、法则等也要引起充分重视，注意风险控制。”

李伟认为，我们积极参与国际市场，并不意味着从一开始就会取得很大的突破，但我们始终要迈出第一步，了解“游戏规则”，包括业主、金融机构、投资方、开发商及咨询机构等各个角色，同时，我们对自己的技术、产品、业务流程等都要进行适当的调整以满足海外市场的需求，这样在条件成熟的时候，我们更容易抓住在海外的市场机遇。

浙江中控太阳能技术有限公司董事长金建祥则表示，“我们在为公司海外项目做前期准备的过程中发现，同样装机规模的电站，国内外光热电站建设(除设备之外)的费用和成本差别很大。中国制造的高性价比和低劳动力价格优势比较明显，但遗憾的是，一些国家对中国劳动力尤其是技术劳动力进入本国市场有种种限制，这对于尝试走向海外并期望获得竞争力的中国企业会产生较大影响。”

金建祥认为，目前，中国高素质的工程师和技术人员能否顺利在海外工作、廉价的基础劳动力能否进入海外市场，是中国有实力的光热企业在海外市场获得竞争力的最大障碍。而这将会导致项目成本上升，并影响工期。

合作方能共赢

西班牙Abengoa公司项目经理Pablo Albiach Martin则指出，成熟的技术能够给予各参与方以极大的信心，并将风险控制到最低。我们在参与海外市场时，会对每个国家自身的优势、项目本身的特点及业主对项目的具体要求进行详细的了解，给出更加优化的方案，以确保成本优势。

印度Megawatt Solutions公司CEO Siddharth Malik认为，光热项目的成功实施需要有清晰的价值链，包括EPC、投资方、施工方及供应商等各个角色，同时针对每个环节可能遇到的风险要多加思考。另外，我们必须寻找能提供成熟的工程服务且有经验的公司，这样才能确保项目的顺利实施。

Rioglass Solar 首席营销官Jeroen Van Schijndel指出，针对不同的光热市场，我们要采用不同的设计方案，同时，由于一个光热项目会有众多参与方，因此我们要把各个公司的优势紧密结合起来，为市场做一个最佳的解决方案，只有通过合作，我们才能够积累足够的经验，做出更好的业绩，给予政府和银行贷款机构以信心。

北京首航艾启威节能技术股份有限公司副董事长助理陈晗坦言：“虽然到目前为止，首航节能海外光热市场尚未开花结果，但是在参与迪拜最初的200MW塔式光热项目投标的过程中，我们也认识到自己有不足之处。我们应该正视与国际知名企业间的差距，不断提升自身能力。”

陈晗说道，未来的海外光热市场将主要集中于中东北非地区，中国企业若想开拓海外市场，可借鉴西班牙和美国企业的成熟经验，与有经验的技术提供方、EPC总包方联合开发第三方市场，更好地将光热技术在全世界范围内推广开来，从而实现共赢。

当前，以山东电建三公司和上海电气为代表的中国企业已成功“出海”，同时，多个海外企业也已成功参与进中国光热市场，在光热发电全球化发展趋势的大背景下，光热发电企业出海面临的壁垒将有望进一步削减，在练好内功的基础上，打入海外市场将会更加容易。

原标题：光热发电企业出海 风险中的积极探索