编者按：受到531新政以及欧盟取消对华光伏产品双反等政策影响，越来越多的光伏企业更加注重海外市场，积极拓展海外市场。根据阿里巴巴国际站光伏行业报告显示，美国、印度、巴西、巴基斯坦以及南非是我国光伏企业的前五大市场，占据了买家规模排名的前五。

在欧盟取消对华光伏产品反倾销和反补贴措施之后，越来越多的光伏企业选择出海来为产品拓宽销路。

但摆在光伏产品出海面前的问题却是多重的，如光伏产品在国际市场上多个国家畅销程度、买家采购偏好以及选择何种物流方式将成本降到更低等等。

而如今，随着阿里国际站光伏行业报告的发布，国内光伏产品出海的神秘面纱被掀起了一角… …

光伏出海买家图鉴

据此前阿里国际站发布的光伏行业跨境电商发展报告显示，2018年中国光伏市场持续高速发展并长期占据全球装机总量的榜首，以44.26GW的装机总量领跑全球，而受531新政与欧盟取消双反等政策影响，出海正成为国内大部分光伏企业的首选战略。

阿里巴巴国际站光伏行业运营专家史茗莉介绍，在全球清洁能源浪潮下，光伏产品备受发达国家与欠发达国家青睐。

“美国、印度、巴西、巴基斯坦以及南非的买家，占据了买家规模排名的前五。”史茗莉说，从光伏产品市场需求上来看，德国、日本等一直主推清洁能源的国家，光伏产品的市场占有率已很高，但需求仍保持不断增长趋势，而印度、巴基斯坦等国家则需光伏产品来作为当地电源的供给保障，因此，光伏产品的海外需求市场需求旺盛，尤其在欧盟取消双反政策后，欧洲订单量增长更加迅速。

而将阿里国际站上的采购商群体进行细分，可分为批发商、安装商和终端买家三类。

其中，批发商在当地接一些小型项目，比如别墅区、学校、工厂等屋顶的光伏产品加盖项目。这部分批发商对进货渠道的选择，首先考虑的是当地一些以往与其具有稳固合作关系的渠道，此外则会选择到阿里国际站上进行寻货，而安装商则多是配套光伏零件的整组采购。

至于终端买家，则多为个人买家，如海外当地农场主想在自己的屋顶上加盖光伏产品等，这部分群体在阿里国际站上活动也较为活跃，但对光伏产品的基础知识却是缺乏的，因此终端买家更希望获得商家的悉心购物指导，如某一型号光伏产品的转化率、产品质保期等。

史茗莉表示，通过阿里国际站上的数据显示，太阳能系统（Solar energy systems）与太阳能组件（Solar panel）两词的搜索指数，不断攀升，稳居平台光伏行业搜索关键词前列。

其中，太阳能系统买家以承包商、设计师等终端买家为主，采购户用型光伏系统居多，太阳能组件买家群体以批发商、承包商为主，买家对于品牌有一定的关注度。

“当然，也可以分为专业买家和非专业买家，两者选择光伏产品的考量标准有所不同。”史茗莉介绍，专业买家更看重产品性能和质量，比如光伏组件的转换效率等硬性指标，而非专业买家则更倾向于能获得商家服务以及建议指导的多少。

此外，史茗莉也提到，对于价格非常敏感，是专业买家和非专业买家的共同之处，因此平台上有价格优势的商家会获得更多的需求量市场。

产业带偏差下的商机

有别于光伏产品出海买家构成，在阿里国际站上的光伏产品卖家构成脉络则较为清晰。

史茗莉介绍，首先是以英利能源、阳光电源等行业中头部企业为代表；其次是中等规模的制造型企业，这些企业只生产光伏组件，电池片等；最后则是贸易商或组货商，组货商向终端小白买家提供配套购买方案，并协助后者完成商品的配套购买和安装。

“光伏产品在海外市场，是供不应求的，特别是在国际站上。”史茗莉说，虽然在地区上，线上优势产业带和线下优势产业带出现了明显偏差，作为线下产业带集中的苏州、无锡、常州等地，线上卖家数量较少，但同时这也说明当地的跨境电商市场拓展空间可观。

史茗莉指出，部分光伏企业对跨境电商认识相对薄弱，因此在面对光伏产业的政策变化、建厂补贴等变化时，往往应对乏力，导致部分企业不得不关门，而借助跨境电商渠道，及时掌握政策变化，如欧洲双反政策的取消等，企业则能利用好这一市场契机，对于自身发展有利。

据阿里国际站光伏产业报告显示，自2018年6月至2019年5月，阿里国际站上的光伏类目客均询盘量、客均买家数持续上涨，并在2019年三月新贸节流量达到新峰值。

史茗莉称，与询盘量、客均买家数相对应的则是平台上商家数量的相对有限。

造成这种现状的原因是多样的，光伏市场虽巨大， 2018年中国的累计装机量和新增装机量更是全球最高，但一些光伏企业更侧重于自身传统的线下贸易，如和政府合作出海参与项目等等。对于这些企业而言，传统线下的贸易订单已足够让其赚得盆满钵满，因此对于线上的市场并不看重，也有部分企业的意识仍停留在为大牌厂家代工或为下游终端客户提供配套服务上，而对自身直接参与出口贸易考虑较少。

这也造成了线下产业带集中在苏州、无锡、常州，但平台流量最集中的产业带却在合肥的偏差现象。

据史茗莉介绍，在平台流量集中的产业带合肥，最开始也仅是几家当地大型企业或当地贸易商，发现了海外市场机遇，采取从国内优质工厂拿货、组货供到海外的方式，并在商家服务上做好选品指导等方面服务，进而带动了当地产业。

而对于如何指导国内光伏产品出海，史茗莉称，阿里国际站也会为平台上的客户提供数据分析，让企业看到海外市场蓝海的同时，通过组织一些大型会议，吸引感兴趣的商家入驻，并通过阿里的商家培训体系，帮品牌商完成从进入国际站后的开店培训、物流指导等环节，从而使光伏品牌商更快适应出海的需求。

原标题：光伏出海怎么干？阿里国际站透露了这些重要信息