综合能源服务作为一种满足终端客户多元化能源消费的新型能源服务方式，力图实现供需匹配、多能互补、能源梯级利用，进而大幅降低用能成本，成为各能源企业打造发展新动能的重要增长极。自2017年国家电网正式提出这一概念至今，吸引了各类市场主体参与，带动电网公司、发电企业、油气、热力公司、节能服务公司、设备制造商、互联网企业等各类企业纷纷跨界转型。当前，综合能源服务业务也逐步从示范试点阶段向商业化阶段过渡，然而，新业态的发展必然伴随阶段性阵痛，暴露出各种各样的问题。为此，我们站在客观的立场观察其演进形态，透过杂象丛生的现实困境，以审视的眼光看待并寻求破局之道，希望能给参与综合能源服务的市场主体及政策制定者提供一些思考和启发。

01 综合能源服务的形态演进

2017年底，综合能源服务业务被国家电网文件首次明确提出，以此为起点，能源企业纷纷提出向综合能源服务转型的口号，抢先布局这一新利润增长点，目前已取得了一定的成绩。例如，国家电网2019年综合能源服务实现业务营收110亿元，同比增长125%。南方电网综合能源有限公司也在2019年开展增资扩股，引入战略投资者，积极筹备上市。五大发电集团之一的中国华电也在2019年发布了《中国华电集团有限公司综合能源服务业务行动计划》，明确将重点开展统筹布局多能互补清洁能源基地、区域多能供应等11项业务，并提出了三个阶段目标。国家电投集团也积极布局，提出了“综合智慧能源”并定位为最重要的“未来牌”。

在综合能源服务发展初期，由于缺乏经验，各企业均在摸索中前行，导致综合能源领域呈现了新的业务趋同，也逐渐形成了两大方阵。

一是国有企业以重资产投资为主的模式仍在延续。其示范项目中通常配置了供电、供冷、供热的元素，诸如风光储、光储充，以及各种热泵、蓄冷装置等构成的供能系统，以及综合能源管控平台作为监测和控制系统。国企具有较强的资金实力，可以承受一定的战略性投资风险，做一些示范项目，用于试验新业态，为抢占该领域的先机积攒经验，等利好政策，待时机成熟，再进行大规模扩张。如此前的国网客服中心、苏州同里小镇综合能源服务项目，南网的东莞松山湖综合能源服务示范项目。今年国家电投集团趁势而追，投运了北京“宝之谷”综合智慧能源示范项目。

然而，对用户服务意识的认识和对用户需求把握不够深入，导致综合能源服务推进困难，特别是用户侧综合能源服务还未形成成熟的商业模式，目前大多数业务形态也仅仅停留在示范阶段，未能大规模复制推广。而经营的压力促进大型企业转而回归到传统的供热制冷及新能源开发等领域，再辅以发展新兴业务的细分领域。如在供热制冷领域，过渡为电热泵制冷热、谷电蓄冷热等，或分领域投资风电、光伏等可再生能源、储能/可再生+储能、生物质等。

二是中小型企业纷纷聚焦平台业务。中小企业融资成本高，抗风险能力低，对综合能源系统重投资业务持更加审慎的态度，更倾向于轻资产模式。因此，应综合能源服务转型要求，市场上涌现出众多提供用能解决方案、技术设备，尤其是承接能源平台建设的企业，且大多以中小企业为主。究其原因有三：一是平台建设属于轻资产业务，中小型企业进入门槛相对较低；二是一旦成功承接该类项目，可以在短期内获益，风险较小；三是乘数字经济大势，精准锚定有数字化工业转型预算经费的部分高耗能企业，项目易获得性高，如水泥、钢铁等高耗能头部企业。

目前大多数转型综合能源服务的中小型企业，生存的根本主要基于两点：一是围绕自身原有业务领域销售设备或开展EPC总承包；二是依托技术承接平台建设，开展节能、运维等门槛相对低、盈利性好、易操作的业务。这类企业提供综合能源服务管控平台、能量管理平台项目合同金额从几百万到几千万不等，功能大多包括能源监测、控制、优化、预测、运维等基本功能。有些平台功能理念超前，甚至提前预设了电力现货交易功能，但实际可应用的仅仅停留在监测层面，其核心技术控制、优化功能却差强人意，预测准确性也值得商榷，多能优化互补更是难以突破。即使如此，也切实给这些平台运营企业带来了一定收益。

02 综合能源服务面临的困局

综合能源服务业务的提出已近三年，取得了一定的进展。然而，业务的推进仍十分艰难，用业内人士的话简单概括就是“谈论技术多、关注用户少；示范项目多，实际落地少；厂家参与多、客户参与少；业务开展门槛高”。针对不同阵营，也存在各自的问题。

从大型国有企业角度来看，“以客户为中心”的理念和商业模式仍未取得突破。由于客户的用能类别、业态布局不同，存在地域差异，而传统供能边界一般停留在红线端，尚未打通“最后一公里”，使得企业对用户的能源需求理解认知程度不够，未形成典型成熟的商业模式，导致目前仅停留在数字推广阶段。其次，综合能源服务种类繁杂、业务繁多，它自身的特点决定了其更适合定制化客户，对于惯以规模效益取胜的国企来说，本身就存在巨大挑战。再次，综合能源服务业务存在一定的融合冲突，导致综合能源系统投资建设完成后未必能达到多能利用最优。往往各种能源品种的规划都各自独立，很难从大系统的角度考虑，如在园区规划时，通常在建设规划阶段，负荷中建筑用冷一般都事先规划好了，后期在做多能供应和优化时，导致无法达到最优。

从中小型企业来看，由于生存压力迫使专注于短期利益最大化，难以在新兴业务探索方面进行大的投入。其更贴近客户、了解客户需求，因此在提升用户服务体验方面更有优势，但受限于生存压力，专注于短期利益最大化。在当前发展阶段，中小企业试图借数字化经济东风，大多选择短期内有利可图的平台建设，但质量层次不齐，效果也良莠不齐。除此之外，中小型企业也在通过参与增量配电网项目、微电网项目、售电等拓展综合能源服务业务，尤其是民营企业对此进行了多种尝试，试图通过形成自己的小微网系统，从而实现最终的多能互补、梯级利用，同时出售自己的产品和技术（如风电、光伏、储能、软件企业等），或者通过EPC方式获得收益。然而，由于增量配电网进展缓慢，电力现货市场尚不成熟，“售电+综合能源服务”模式也难以实现，各种综合能源系统成本过高，几种效应叠加，导致综合能源服务在中小型企业也很难取得进展。

03 综合能源服务的破局之道

（一）树立对综合能源服务发展的坚定信心

从行业发展来看，综合能源服务的发展时间尚短，初期投资成本高，短期难以形成规模效应，但前景仍然可期。其次，任何新业态发展初期都将面临成本高、技术新的问题，导致投资风险也相对较高。综合能源服务主要发展方向为清洁化、智能化，这就意味着较高的初始投资，加上数字化技术、多能耦合技术、储能技术尚不成熟，也增加了初始投资成本。再次，综合能源服务的定制化属性决定了其暂时难以形成规模效应。

像所有新兴业务一样综合能源服务有其发展周期，5年仅得小成，10年可能实现一个重大跃升。以风电、光伏、新能源汽车为例，“十一五”时期，我国风电、光伏装机可忽略不计，2008年我国新能源汽车保有量不足3万辆，经历了约10年发展， 2019年我国风电、光伏发电装机双双突破2亿千瓦；新能源汽车保有量已达381万辆（其中，纯电动汽车保有量310万辆）。由此观之，我们对综合能源服务这一新业态也应抱有足够的信心。

（二）积极寻求多维破局之道

开展综合能源服务业务是门槛极高的产业，不仅需要各种技术的强大支撑，还需要对能源系统综合利用的技术支撑和驾驭能力，需要树立以客户为中心的综合能源升级解决方案理念，赋予广大用户和能源系统不断进化的生命力，虽然前景可期但道路仍然曲折。为此，建议：

一是注重专业化人才的培养。综合能源服务包括电、气、热、冷等能源子系统，涉及不同的技术和应用场景，之前各子系统运行和管理均相互独立，但综合能源服务业务的出现要求规划设计、多能系统技术耦合、多能运维等多个环节需要综合考虑，亟需培养综合型人才。

二是精准锚定用户侧痛点，打通“最后一公里”。要切实落实“以客户为中心”的核心理念，紧密跟踪综合能源服务项目，广泛接触客户中的各层级关键人员，放低姿态，提高服务意识，摸清客户真实需求和痛点，了解当地用能情况、用能结构和特点、地方政策以及企业优劣势，提供真正切实可行的用能解决方案，同时针对客户诉求做到快速响应。

三是创新商业模式。综合能源服务盈利的前提是，负荷量和负荷率达到一定水平。大多数人习惯用统一开发、统一规划来指导能源建设和规划，但综合能源服务往往是分布式的，用户数量少，用户波动性比较大，利用传统思维和方法规划，很容易出现规划容量过大，负荷不足的情况。针对这一特点，如采用滚动式开发策略，调研掌握一批用户需求，建一批能源设施，等掌握下一批用户需求再增容，尽量使得负荷与容量相对一致，从而保证项目的盈利性。

四是建立完善相关标准。综合能源服务涉及到多网融合、多领域融合，必然与原有的水、电、热、气等单一规划、单一能源评价方法等发生冲突。为了推动综合能源服务成熟经验复制推广，加快产业规模化发展，亟需建立完善综合能源系统的规划标准、能效评价标准、平台接入标准、交易服务标准等。

五是构建合作共赢的生态圈。大型企业的优势在于有资金优势和客户资源，主要在前端；中小型企业的优势在于能放低姿态更好服务客户，提升客户的用能体验，主要在末端。服务好到客户的“最后一公里”将成为开展综合能源服务的关键。客户多样化需求，必然需要更多异质化服务。因此，综合能源服务需要大型国企和中小企业密切合作，构建成良好的企业生态，以合作方式提供“规模化投资效应+优化用户服务体验”。 

原标题：综合能源服务面临的困局及破局之道